導(dǎo)讀:
自”晨冰戀”公開起,#我們#成為了當(dāng)下的娛樂話題。但是，愛情贏家李晨的“一對一營銷技巧”，從資深民營醫(yī)院品牌營銷策劃人于彤云先生的剖析中，一起來學(xué)習(xí)醫(yī)院的咨詢成交技巧。
在此我們不去過多討論那本就不甚靠譜娛樂圈事件，倒是李晨的“一對一營銷技巧”，自從當(dāng)年七夕情人節(jié)寫給張馨予的表白情書就令筆者驚為神來之筆，佩服不已，自此奉為三大營銷文案偶像之首（另外兩位偶像分別是創(chuàng)作了“甜過初戀”的賣橘子大嬸和宣城“蟑螂不死我死”的蟑螂藥大叔）。
從消費(fèi)者心理研究的角度出發(fā)，我們通常把一次個體成交的過程分為6個部分，分別是：①引起注意--②引發(fā)興趣--③激起購買欲望--④信任--⑤成交--⑥滿足。大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，剔除非營銷因素（如人情、腐敗、利益交換等），超過96%的個體成交是按照從①到⑥的順序遞進(jìn)的。
而成交成為營銷為重要的環(huán)節(jié)，成交與否也成為衡量一個營銷者能力和業(yè)績的重要指標(biāo)，今天在此，筆者不想在“引起注意”、“引發(fā)興趣”和“激起購買欲望”這三個環(huán)節(jié)作過多篇幅的詳細(xì)講解，甚至也不關(guān)注購買之后的用戶體驗(yàn)問題，把主要筆墨放在如何促成終成交這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上面。在這一點(diǎn)上，李晨先生做得比我們大家都要好。
我們先看一下李晨在2012年七夕情人節(jié)表白張馨予時的那一封情書。
“你獨(dú)自在這個城市打拼，租著不大的房子，出門經(jīng)常打不到車；你喜歡這里的生活和工作，并為之堅(jiān)持努力；你真實(shí)，愛憎分明，直來直往的像個孩子。你讓我相信--“在哪里，做什么，都不重要，重要的是和誰在一起?！彼裕谶@個特殊的日子里，我想對你說：今后，天涯海角，有我相伴。@張馨予
李晨先生在這短短的表白微信里面，一共使用了4個步驟，我們詳細(xì)解構(gòu)如下：
步：”你獨(dú)自在這個城市打拼，租著不大的房子，出門經(jīng)常打不到車”。
心理解讀：包括筆者沒落漁民在內(nèi)，任何一個在北京漂過的人都深深體會到住在潮濕的地下室、越著急有事出門越打不到車的困頓處境，這是所有北漂的集體痛點(diǎn)，李晨用這一句話襲擊了營銷對象張馨予目前的“痛點(diǎn)”。
營銷理論：準(zhǔn)確描述出患者目前所處的困境。
例句①：不孕不育版本--你們夫妻結(jié)婚三年多了，可還是懷不上自己的孩子，別人一家三口其樂融融，你們一家清鍋冷灶，每逢節(jié)日更是異常冷清......
例句②：意外懷孕版本--你現(xiàn)在才20歲，因?yàn)閻矍槟銘焉狭艘馔獾膶殞?，但是眼前的現(xiàn)實(shí)讓你只能選擇一個傷害小的方式解決它，你不能告訴家人，甚至連閨蜜都不能講，你跟我講了這心事，我收到了。
第二步：“你喜歡這里的生活和工作，并為之堅(jiān)持努力；你真實(shí)，愛憎分明，直來直往的像個孩子?！?
心理解讀：任何一個人，都無法忍受被否定，人的本能會促使我們遠(yuǎn)離那些否定我們的人，而接近那些肯定我們的人。李晨話鋒一轉(zhuǎn)開始肯定張馨予，能迅速拉近二人之間心的距離，初步解除其戒備心理。
營銷理論：適當(dāng)肯定你的目標(biāo)患者。
例句①：不孕不育版本--但是你們并沒放棄追求幸福，嘗試各種辦法爭取懷上自己的寶寶，你們夫妻二人攜手闖難關(guān)，恩恩愛愛的就差個孩子。
例句②：意外懷孕版本--但是你是我遇到少有的樂觀女孩，言談中我看出來你很堅(jiān)強(qiáng)，有主見，遇到問題你不會選擇逃避。
第三步：“你讓我相信--“在哪里，做什么，都不重要，重要的是和誰在一起。”
心理解讀：如果想要快速拉近你和一個人之間的心理距離，你需要找到共同點(diǎn)和共通點(diǎn)，如果你主動表示：“你讓我學(xué)到了......”，對方會覺得自己有價值，幫到了別人。
營銷理論：找到你與消費(fèi)者的共通點(diǎn)。
例句①：不孕不育版本--你們的這種不放棄的精神甚至感動了我，我在生活中經(jīng)常遇到挫折都想放棄，今天我不會了。謝謝你讓我感悟了：沒有過不去的火焰山，只要堅(jiān)持終會成功。
例句②：意外懷孕版本--你的這種勇敢解決問題的精神感染了我，平時我有時候遇到問題往往想要逃避，現(xiàn)在不會了。謝謝妹妹你讓我學(xué)會了遇到問題時“面對它，解決它，放下它”。
第四步：“所以，在這個特殊的日子里，我想對你說：今后，天涯海角，有我相伴?！?
心理解讀：古往今來，無論是愛情領(lǐng)域，還是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，承諾，總是有效的。哪怕是終沒有兌現(xiàn)的承諾。要想取得較好的營銷效果，一定要跟李晨先生學(xué)習(xí)，勇于承諾。
營銷理論：新方案，我的新方案，解決困難。（共同展望購買后的妙處）
例句①：不孕不育版本--我們醫(yī)院這個生殖微生態(tài)綜合診療體系，著手在整個生殖系統(tǒng)的微生態(tài)診斷與治療，根據(jù)每個病案的細(xì)化具體情況研討出針對性的治療方案和綜合解決方案，是目前為止先進(jìn)不孕不育診療體系，同時也是懷孕率高的診療體系。很快，我們也會看到你們一家三口（甚至更多）其樂融融的美妙場景了。
例句②：意外懷孕版本--選擇了我們醫(yī)院這個......療法，你很快就會在幾乎無痛苦無傷害的狀態(tài)下解決眼前的小困境，用一句游戲術(shù)語就是：你又可以“原地滿狀態(tài)復(fù)活了”，我會在旁邊為你祝福，為你高興。
總而言之，我們應(yīng)該羨慕嫉妒恨這位愛情贏家李晨先生，他成功的營銷了好幾個眾多屌絲男人心中的“女神”。更應(yīng)該學(xué)習(xí)愛情贏家李晨，細(xì)細(xì)鉆研營銷心理學(xué)，并將其滲透到營銷工作的每個細(xì)微環(huán)節(jié)，相信市場一定會給你美妙的應(yīng)答。畢竟對于吾等營銷人來說，業(yè)績才是我們的“冰冰”。
【道恒小編】于彤云先生的剖析如此有道理，小編我既無言以對。大黑牛李晨的“成功營銷”拿下女神范冰冰，的確讓小編羨慕嫉妒恨吶~言歸正傳，醫(yī)院的咨詢成交率要高，首先要求醫(yī)護(hù)人員服務(wù)態(tài)度要誠懇，重視與醫(yī)患的溝通。只有與患者有一個”親人“般地溝通，才能更好的提升醫(yī)院的咨詢成交率。
