醫(yī)械營銷
高手不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要銷售自己的器械。
要達(dá)到這種境界。一味埋頭銷售推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。
一、必須站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界
深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交。
找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟：
1、走出自己的世界；
2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界；
3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣（不要在對(duì)方的辦公室、公司、家里銷售，因?yàn)槟鞘撬氖澜纾。?/p>
4、將他帶進(jìn)你自己的世界！讓客戶主動(dòng)找你。
案例：晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門不出！這個(gè)業(yè)主如果大喊＂失火了！你們?cè)俨怀鰜矶紩?huì)被燒死?。⒁欢塬@救！一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過他是站在自己的角度。
二、永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果
你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果?。∷?，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒有用的??！只講結(jié)果?。≈恢v客戶想要的結(jié)果?。±?，醫(yī)院采購一種新設(shè)備，為的是提升醫(yī)院治療水平和創(chuàng)收，所以推產(chǎn)品的時(shí)候先要告訴他，你的產(chǎn)品可以幫助科室達(dá)到什么樣的結(jié)果。把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上。
三、沒有醫(yī)械營銷，只有人性
醫(yī)械銷售營銷的不是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，而是人心，是人性，是情感。
人性的玄機(jī)：
1、身份感巨大的人大的不滿是對(duì)身份的不滿。
每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要學(xué)會(huì)給員工身份，給客戶身份感。
例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁！飛機(jī)危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買危險(xiǎn)的位置？因?yàn)轭^等艙代表身份。讓公司沒有員工，都是有身份的人。
2、渴望。
產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望。所以先公關(guān)，后廣告。
3、好奇心。
營銷的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。
四、醫(yī)械營銷就是讓客戶放心
讓你的客戶意識(shí)到他確實(shí)需要你的產(chǎn)品，在你的領(lǐng)域，在他需要的這類器械中，幫他認(rèn)識(shí)到選擇你的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)客戶都希望得到性價(jià)比高省心的產(chǎn)品，而不是價(jià)格低的。給客戶展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，給他使用產(chǎn)品的安全感，解除客戶的后顧之憂。
